Ik loop recentelijk regelmatig tegen iets aan in mijn dagelijkse werkzaamheden in de sales. Eigenlijk zijn er twee opties als je verantwoordelijk bent voor de sales of marketing van een bedrijf. Je kan normaal betaald worden voor je werkzaamheden, of je kan een no cure, no pay-regeling aangegaan zijn. Als je niet een bepaald aantal verkopen behaalt, bijvoorbeeld, heb je geen geld verdiend. Een extreme uitwas van het bonussysteem. Persoonlijk ben ik het ten zeerste oneens met deze regeling. Dit schopt mij tegen het zere been.

Voor bedrijven lijkt het heel smart. Ze denken vooral zelf dat het heel smart is. Ga eerst maar even wat verkopen, dan krijg je vanzelf betaald. Ze denken vaak dat dit als extra motivatie werkt. Dat zou natuurlijk ook kunnen, maar er zijn veel meer manieren om een verkoper te motiveren. En daarbovenop zijn er veel bezwaren tegen.

Ik heb drie voorname bezwaren tegen no cure, no pay. Ten eerste vind ik dat bedrijven de verkeerde verkopers aantrekken met een dergelijke regeling. Via deze regeling krijg je regelmatig met mensen te maken die het zich kunnen veroorloven om een opdracht niet betaald te krijgen, of die te weinig cv hebben om een opdracht met gegarandeerde betaling veilig te stellen. Hierdoor loop je simpelweg goede salesmensen mis, omdat je focust op de risicoloze oplossing. Je krijgt regelmatig verkopers in dienst die het erbij doen. Naast een vaste baan of studie.

Een tweede bezwaar is dat verkopers aantrekken via een dergelijke regeling slecht is voor je bedrijf. Je krijgt mensen in dienst die in contact zijn met je klanten, maar geen ambassadeurs zijn. Terwijl dat wel van groot belang is, met name voor bijvoorbeeld een MKB. Je hebt als salespersoon niet alleen de taak om keiharde omzet te behalen, maar ook om klanten enthousiast te maken over je werkgever. Je moet ze kunnen vertellen over het bedrijf, de producten, de diensten. Maar door de getroffen no cure, no pay-regeling heeft de betrokken verkoper geen binding met jouw bedrijf. Dit komt omdat je zo’n tijdelijke werknemer normaal gesproken geen opleiding geeft of de filosofie van jouw bedrijf meegeeft. Hij zit er niet vast, hij staat onder druk om te presteren voor zijn poen. Persoonlijk lijkt het mij erg frustrerend als ik iemand voor mij heb werken, die geen binding met mijn bedrijf en mijn producten heeft.

Een derde bezwaar tegen zo’n regeling is de schade die deze aan de lange termijn visie van jouw bedrijf brengt. Klanten kunnen het ene moment Jantje als aanspreekpunt hebben, maar op het moment dat het niet draait bij Jantje neemt het bedrijf Theo aan en zijn de klanten hun binding met de verkoper alweer verloren. Je bouwt niets op, geen relaties, niets. Het enige wat je bereikt als ondernemer is een weggenomen risico, maar wat krijg je ervoor terug? Een schim van een verkoper. Hij zal nooit dolenthousiast met een love it-verhaal bij een klant aankomen. Ik druk bij deze dan ook echt de markt op het hart, doe het niet, stop ermee. Je wint er niets mee.

Wat moet je doen als een bedrijf je deze regeling voorlegt? Persoonlijk raad ik aan het gesprek aan te gaan. Wees er duidelijk in, en leg uit waarom niet. Ik vertel altijd dat het niet binnen mijn missie past. Mijn missie vereist een stevige binding met het product en het bedrijf. Op die manier werk ik het best. Daarnaast ben ik ook gewoon een bedrijf. Ik werk en wil daar logischerwijs voor betaald worden. Maak dit duidelijk aan het betreffende bedrijf, het is geen schande om wat tegengas te geven.

Heb je hier ook verhalen over? Ik hoor ze graag van je! Stuur mij een bericht!

Tot snel,

Ketan.